Pozyskiwanie klientów zainteresowanych modernizacją instalacji fotowoltaicznych

W skrócie

• Najbardziej obiecujące możliwości modernizacji mogą już znajdować się w Twoim systemie CRM, dokumentacji serwisowej oraz na lokalnym rynku.
• Dane dotyczące zezwoleń, bezpośrednie działania informacyjne, marketing cyfrowy oraz partnerzy kierujący klientów mogą pomóc w wykryciu starzejących się systemów, zanim dojdzie do ich awarii.
• Usługi „Solar Health Checks” stanowią przyjazny dla klienta punkt wyjścia do oceny potrzeb i identyfikacji możliwości modernizacji.
• System generowania popytu oparty na powtarzalnych działaniach zapewnia bardziej stabilny strumień potencjalnych klientów niż poleganie wyłącznie na zgłoszeniach serwisowych.
• Elastyczne rozwiązania firmy Tigo pomagają instalatorom obsługiwać większą liczbę istniejących systemów oraz zapewniają wsparcie dla przyszłych modernizacji.

‍

Opracuj powtarzalną strategię generowania popytu

Wielu instalatorów zakłada, że rozwój działalności w zakresie modernizacji instalacji wymaga pozyskania zupełnie nowych klientów. Część klientów w ramach programu RePowering będzie rzeczywiście nowa, ale warto pamiętać, że największe możliwości na początku mogą już znajdować się w zasięgu ręki.

Dotychczasowi klienci, zgłoszenia serwisowe, przestarzałe instalacje, dokumentacja pozwoleń, lokalne społeczności oraz partnerzy zajmujący się polecaniem specjalistów mogą stanowić źródło wartościowych potencjalnych klientów zainteresowanych modernizacją instalacji. W przeciwieństwie do sytuacji, gdy sprzedaje się zupełnie nową instalację fotowoltaiczną, właściciele tych domów posiadają już instalację i rozumieją jej wartość. Potrzebują zaufanego specjalisty, który oceni stan instalacji, przywróci jej wydajność i pomoże im przygotować się na przyszłe zmiany.

Skuteczny plan modernizacji floty powinien łączyć cztery kanały pozyskiwania potencjalnych klientów:

1. Obecni klienci
2. Ukierunkowanie na rynek lokalny
3. Marketing cyfrowy i inboundowy
4. Partnerstwa strategiczne

Wszystkie te kanały razem zapewniają bardziej przewidywalny napływ możliwości niż poleganie wyłącznie na zgłoszeniach serwisowych.

‍

1. Zacznij od obecnych klientów

Jeśli od lat zajmujesz się instalacją systemów fotowoltaicznych, Twoja baza danych klientów może stanowić najtańsze i najskuteczniejsze źródło potencjalnych klientów zainteresowanych modernizacją instalacji.

Na początek należy zidentyfikować właścicieli domów, którzy:

• Instalacja fotowoltaiczna została zamontowana około 10 lub więcej lat temu
• Posiada przestarzałą lub nieobsługiwaną technologię falownika
• Nigdy nie zmodernizowali swojego systemu monitorowania
• Niedawno skontaktowałem się z Państwem w sprawie serwisu
• Napotkali Państwo problemy związane z produkcją lub komunikacją
• Zakup pojazdu elektrycznego lub wzrost zużycia energii elektrycznej w gospodarstwie domowym
• Pytałem o magazynowanie energii w akumulatorach lub zasilanie awaryjne
• Własne systemy, które nie zaspokajają już ich obecnych potrzeb energetycznych

‍

‍

Właściciele tych domów znają już Państwa firmę, co sprawia, że łatwiej jest ponownie nawiązać z nimi kontakt niż w przypadku zupełnie nowych potencjalnych klientów.

Działania informacyjne mogą obejmować:

• Kampanie e-mailowe
• Sezonowe przypomnienia dotyczące systemu
• Kampanie telefoniczne z gotowymi scenariuszami rozmów
• Działania następcze związane z obsługą
• Powiadomienia dotyczące monitorowania
• Zaproszenia do umówienia się na ocenę systemu
• Ogłoszenia dotyczące modernizacji akumulatorów lub falowników

Celem nie jest natychmiastowa sprzedaż sprzętu. Chodzi o nawiązanie ponownego kontaktu i dostarczenie powodu do oceny aktualnego działania systemu.

‍

Użyj języka System-Check

Właściciele domów mogą nie rozumieć pojęcia„modernizacja instalacji energetycznej ”, a skontaktowanie się z nimi z natychmiastową ofertą modernizacji może sprawiać wrażenie zbyt nachalnej promocji.

Łatwiejszym sposobem na rozpoczęcie jest skorzystanie z funkcji „system-check” lub„Solar Health Check”.

Na przykład:

Twój system fotowoltaiczny działa już od ponad 10 lat. Kontrola stanu instalacji fotowoltaicznej może pomóc w wykryciu potencjalnych problemów związanych z wydajnością, starzejącym się sprzętem, ograniczeniami systemu monitorowania oraz możliwościami modernizacji, zanim przerodzą się one w poważniejsze problemy.

Inne sformułowania przyjazne dla klienta mogą obejmować:

• Kontrola działania systemu solarnego
• Ocena stanu zdrowia związana z promieniowaniem słonecznym
• Analiza niezawodności systemu
• Monitorowanie i kontrola produkcji
• Analiza cyklu życia urządzeń solarnych
• Ocena stanu gotowości akumulatora

Taki sposób sformułowania sprawia, że instalator jest postrzegany raczej jako partner usługowy niż jako sprzedawca.

Pozwala to również na płynne przejście do szerszej dyskusji na temat monitorowania, wymiany falownika, optymalizacji, magazynowania energii w akumulatorach lub rozbudowy systemu, gdy pojawią się takie potrzeby.

‍

Stwórz program kontroli stanu instalacji solarnej

Zamiast traktować przeglądy jako sporadyczne akcje promocyjne, instalatorzy mogą wprowadzić cykliczny program „Solar Health Check”.

Podstawowy program może obejmować:

• Przegląd wieku systemu i dostępnej dokumentacji
• Wizualna kontrola sprzętu
• Przegląd produkcji i monitorowania
• Identyfikacja uszkodzonych, zużytych lub nieobsługiwanych komponentów
• Ocena zapotrzebowania właścicieli domów na energię
• Gotowość akumulatora i zasilania awaryjnego
• Omówienie przyszłych możliwości rozwoju
• Pisemne ustalenia i zalecane dalsze działania

Ocena może być bezpłatna, oferowana w ramach ograniczonej promocji lub świadczona jako płatna usługa profesjonalna – w zależności od zakresu oraz modelu biznesowego instalatora.  

Każda ocena powinna pomóc w udzieleniu odpowiedzi na trzy pytania:

1. Czy system działa zgodnie z oczekiwaniami?
2. Czy któryś ze sprzętów wymaga natychmiastowej interwencji?
3. Jakie modernizacje mogłyby poprawić komfort mieszkania właściciela domu teraz lub w przyszłości?

Każda ocena stanowi okazję do zidentyfikowania rzeczywistych potrzeb w zakresie monitorowania, falowników, optymalizacji, magazynowania energii, serwisu lub rozbudowy.

‍

2. Skup się na lokalnej bazie użytkowników

Twój następny klient zainteresowany modernizacją instalacji może nie figurować w Twoim systemie CRM. Być może mieszka w pobliskiej dzielnicy i posiada instalację fotowoltaiczną zamontowaną przez inną firmę — być może taką, która już nie zajmuje się serwisowaniem tej instalacji.

Lokalne badania rynku mogą pomóc instalatorom w bardziej świadomym rozpoznawaniu tych możliwości.

‍

Wykorzystanie danych dotyczących pozwoleń na budowę do identyfikacji starzejących się instalacji

Lokalne wydziały budownictwa często prowadzą ewidencję pozwoleń na instalacje fotowoltaiczne w budynkach mieszkalnych. W zależności od jurysdykcji ewidencja ta może być dostępna za pośrednictwem:

• Internetowe portale dotyczące pozwoleń gminnych
• Bazy danych zawierające informacje z rejestrów publicznych
• Wnioski dotyczące wydziału budownictwa
• Urzędy ds. planowania przestrzennego w powiatach lub miastach
• Usługi związane z danymi dotyczącymi nieruchomości i zezwoleń świadczone przez podmioty zewnętrzne

Rejestry pozwoleń mogą pomóc instalatorom w ustaleniu:

• Kiedy zainstalowano instalację fotowoltaiczną
• W których dzielnicach występuje największa liczba starszych instalacji?
• Pierwotny instalator lub wykonawca
• Przybliżona wielkość systemu
• Nieruchomości, w których planowana jest wymiana okien na standardowe okna z inwerterem lub wymiana wyposażenia

Informacje te można wykorzystać do stworzenia ukierunkowanej listy odbiorców zamiast prowadzenia szeroko zakrojonych działań marketingowych skierowanych do wszystkich właścicieli domów na obszarze objętym usługami. (Instalatorzy powinni przestrzegać wszystkich obowiązujących przepisów dotyczących rejestrów publicznych, akwizycji, ochrony prywatności oraz marketingu podczas gromadzenia i wykorzystywania informacji dotyczących pozwoleń.)

‍

Wykorzystaj reklamę bezpośrednią, aby dotrzeć do starszych domów wyposażonych w instalacje słoneczne

Po zidentyfikowaniu docelowych dzielnic lub nieruchomości można za pomocą przesyłek reklamowych zaprezentować usługi instalatora w zakresie modernizacji instalacji i oceny systemu.

Komunikat powinien skupiać się raczej na korzyściach dla właścicieli domów niż na samym sprzęcie.

Na przykład:

Czy Twoja instalacja fotowoltaiczna działa już od 10 lat lub dłużej? Przegląd stanu instalacji fotowoltaicznej pomoże zidentyfikować problemy z wydajnością, starzejący się sprzęt, ograniczenia systemu monitorowania oraz możliwości przygotowania się do zastosowania akumulatorów lub zaspokojenia przyszłych potrzeb energetycznych.

Kampania reklamowa prowadzona za pomocą przesyłek pocztowych może promować:

• Kontrole stanu instalacji solarnych
• Wymiana falownika
• Monitorowanie procesu renowacji
• Recenzje dotyczące gotowości akumulatorów
• Naprawa i modernizacja instalacji solarnych
• Serwis systemów zainstalowanych przez firmy, które zakończyły działalność

Przekaz powinien być prosty i zawierać jedno jasne wezwanie do działania, na przykład umówienie się na badanie lub zgłoszenie się na konsultację.

‍

Warto rozważyć ukierunkowane działania informacyjne prowadzone metodą „od drzwi do drzwi”

Odwiedzanie domów może również stanowić wsparcie dla lokalnej kampanii na rzecz wymiany instalacji, zwłaszcza w dzielnicach, w których występuje duża liczba starszych instalacji fotowoltaicznych.

Podejście to powinno mieć charakter edukacyjny i być ukierunkowane na konkretnych odbiorców — nie powinno być ogólną prezentacją mającą na celu sprzedaż instalacji solarnych.

Prostym wprowadzeniem mogłoby być:

„Pomagamy właścicielom domów w tej okolicy w ocenie starszych instalacji fotowoltaicznych pod kątem wydajności, monitorowania oraz problemów z wyposażeniem. Oferujemy przeglądy stanu instalacji fotowoltaicznych, które działają od około 10 lat lub dłużej. Czy byłby Pan/Pani tym zainteresowany/a?”

Przedstawiciele powinni być przygotowani do wyjaśnienia:

• Dlaczego wybrano właśnie tę dzielnicę?
• Co obejmuje sprawdzenie systemu
• Właściciel domu nie jest proszony o wymianę całego systemu
• W jaki sposób ocena pozwala zidentyfikować bieżące i przyszłe potrzeby

Działania w terenie, polegające na odwiedzaniu klientów w ich domach, są najskuteczniejsze w połączeniu z materiałami wysyłanymi pocztą, stronami docelowymi dostosowanymi do konkretnych dzielnic lub kampaniami e-mailowymi mającymi na celu podtrzymanie zainteresowania. (Instalatorzy powinni również przestrzegać lokalnych przepisów dotyczących akwizycji i licencji.)

‍

3. Wzmocnienie marketingu cyfrowego i marketingu przychodzącego

Kiedy właściciele domów borykają się z problemami produkcyjnymi lub awariami sprzętu, wielu z nich zaczyna od wyszukiwania informacji w Internecie. Twoja strona internetowa powinna odpowiadać na pytania, które już sobie zadają.

Twórz dedykowane strony i treści edukacyjne dotyczące takich tematów jak:

• Wymiana falownika solarnego
• Naprawa instalacji solarnej
• Modernizacja instalacji solarnych
• Modernizacja akumulatora
• Starzejące się układy słoneczne
• Modernizacja systemu monitorowania instalacji fotowoltaicznej
• Modernizacja instalacji fotowoltaicznej
• Naprawa a wymiana
• Instalacja domowego akumulatora
• Firma z branży energii słonecznej zakończyła działalność
• Układ słoneczny nie wytwarza energii
• Kontrola stanu instalacji solarnej

Treści edukacyjne budują zaufanie jeszcze przed pierwszą rozmową i pomagają ugruntować pozycję Twojej firmy jako lokalnego eksperta w dziedzinie istniejących instalacji fotowoltaicznych.

‍

Wykorzystaj SEO, AIEO i płatne wyniki wyszukiwania

Widoczność w wynikach wyszukiwania lokalnego ma szczególne znaczenie, ponieważ klienci decydujący się na modernizację często potrzebują szybkiej pomocy.

Zoptymalizuj swoją stronę internetową i profil w Google Moja Firma pod kątem wyszukiwań opartych na lokalizacji, takich jak:

• Naprawa instalacji solarnej w mojej okolicy
• Wymiana falownika solarnego
• Układ słoneczny nie działa
• Naprawa systemu monitorowania instalacji solarnej
• Modernizacja instalacji fotowoltaicznej
• Firma zajmująca się modernizacją instalacji fotowoltaicznych
• Serwis instalacji solarnych dla systemów bez obsługi

Optymalizacja pod kątem SEO oraz optymalizacja pod kątem silników opartych na sztucznej inteligencji mogą sprawić, że Twoje treści edukacyjne będą pojawiać się zarówno w tradycyjnych wynikach wyszukiwania, jak i w wynikach opartych na sztucznej inteligencji.  

Kampanie płatnych wyników wyszukiwania mogą również skupiać się na frazach wskazujących na silną intencję zakupową, takich jak:

• „Instalacja słoneczna nie działa”
• „Wymiana falownika solarnego”
• „Firma zajmująca się energią słoneczną zakończyła działalność”
• „Dodaj akumulator do istniejącej instalacji solarnej”
• „Modernizacja starej instalacji solarnej”

Najskuteczniejsze kampanie kierują właścicieli domów na specjalną stronę serwisową zawierającą wyraźne wezwanie do działania dotyczące „Solar Health Check” lub konsultacji w zakresie instalacji paneli słonecznych.

‍

‍

Zadbaj o widoczność, zanim system ulegnie awarii

Najbardziej skuteczne firmy zajmujące się modernizacją silników nie czekają, aż zadzwoni telefon. Działania mające na celu ciągłe generowanie popytu mogą obejmować:

• Kampanie edukacyjne prowadzone za pośrednictwem poczty elektronicznej
• Biuletyny dla klientów
• Aktualizacje profilu firmowego w Google
• Lokalne SEO i AIEO
• Płatne kampanie w wyszukiwarce
• Treści w mediach społecznościowych
• Warsztaty społecznościowe
• Kampanie dotyczące weryfikacji rachunków za media
• Kampanie reklamowe z wykorzystaniem przesyłek pocztowych
• Działania społeczne w dzielnicy
• Coroczne promocje związane z przeglądem instalacji solarnej

Celem jest zapewnienie widoczności, zanim właściciel domu doświadczy całkowitej awarii systemu.

‍

4. Nawiązywanie strategicznych partnerstw w zakresie poleceń

Wielu właścicieli domów, którzy potrzebują wymiany instalacji energetycznej, nie zadzwoni od razu do firmy zajmującej się montażem instalacji fotowoltaicznych. Najpierw mogą skontaktować się z:

• Wykonawcy pokryć dachowych
• Elektrycy
• Agenci nieruchomości
• Inspektorzy nieruchomości
• Zarządcy nieruchomości
• Generalni wykonawcy
• Firmy zajmujące się odbudową po szkodach ubezpieczeniowych
• Wykonawcy instalacji grzewczych, wentylacyjnych i klimatyzacyjnych

Specjaliści ci często mają do czynienia ze starszymi instalacjami fotowoltaicznymi podczas prac dekarskich, modernizacji instalacji elektrycznych, sprzedaży domów, przeglądów, napraw po burzach oraz projektów związanych z elektryfikacją.

Nawiązanie z nimi relacji może zapewnić stałe źródło wartościowych poleceń.

‍

Zadbaj o to, by korzystanie z programu partnerskiego było łatwe

Solidna współpraca w zakresie poleceń powinna obejmować coś więcej niż tylko nieformalne porozumienie dotyczące wymiany nazwisk.

Opracuj prosty, powtarzalny proces, który może obejmować:

• Spotkanie z lokalnymi firmami w celu przedstawienia usług związanych z modernizacją elektrowni
• Szkolenie partnerów w zakresie rozpoznawania potencjalnych potrzeb związanych z modernizacją
• Zawarcie umowy o skierowaniach
• Wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za kierowanie pacjentów
• Opracowywanie materiałów dla właścicieli domów pod wspólną marką
• Oferujemy usługę „Solar Health Check” dla klientów skierowanych przez innych
• Tworzenie prostego formularza polecającego online
• Skontaktowanie się z partnerem po obsłużeniu klienta

Na przykład dekarz przygotowujący się do wymiany dachu może natrafić na przestarzały falownik, uszkodzone okablowanie, przestarzały system monitorowania lub właściciela domu zainteresowanego magazynowaniem energii w akumulatorach.  

Elektryk montujący ładowarkę do pojazdów elektrycznych może stwierdzić zwiększone zapotrzebowanie na energię, które uzasadnia zainstalowanie dodatkowych paneli słonecznych lub systemu magazynowania energii.

Im łatwiej partnerom będzie rozpoznawać i zgłaszać takie możliwości, tym bardziej stabilnie kanał ten będzie generował potencjalnych klientów.

‍

Zmień klientów w źródła poleceń

Zadowoleni klienci, którzy przeprowadzili modernizację instalacji, mogą również stać się jej gorącymi zwolennikami. Po zakończeniu projektu:

• Poproś o recenzję
• Proszę o przedstawienie mnie sąsiadom, którzy mają starsze instalacje słoneczne
• Zaproponuj oficjalny program poleceń
• Pokaż wyniki produkcji przed i po
• Zapewnij materiały edukacyjne, które właściciel domu będzie mógł przekazać dalej
• Dalsze działania dotyczące przyszłego monitorowania, baterii lub potrzeb serwisowych

Rekomendacje od sąsiadów mogą być szczególnie skuteczne, ponieważ w pobliskich domach systemy mogły zostać zainstalowane mniej więcej w tym samym czasie i mogą oni borykać się z podobnymi problemami związanymi ze sprzętem lub obsługą.

‍

Nie czekaj, aż zadzwoni telefon

Najbardziej skuteczne firmy zajmujące się modernizacją silników aktywnie stymulują popyt. Może to obejmować:

• Kampanie edukacyjne prowadzone za pośrednictwem poczty elektronicznej
• Biuletyny dla klientów
• Optymalizacja profilu firmowego w Google
• Lokalne pozycjonowanie stron internetowych
• Płatne kampanie w wyszukiwarce
• Treści w mediach społecznościowych
• Warsztaty społecznościowe
• Kampanie dotyczące weryfikacji rachunków za media
• Coroczne promocje związane z przeglądem stanu systemu

Celem jest zapewnienie widoczności, zanim właściciel domu doświadczy awarii systemu.

‍

Dlaczego Tigo pomaga dotrzeć do większej liczby klientów

Jednym z największych wyzwań związanych z modernizacją instalacji jest to, że każda istniejąca instalacja fotowoltaiczna jest inna. Różne marki falowników. Różne typy modułów. Różny wiek instalacji. Różne cele właścicieli domów. Zamiast wymagać całkowitej wymiany instalacji, Tigo zapewnia instalatorom elastyczność pozwalającą na modernizację wielu istniejących instalacji poprzez ukierunkowane ulepszenia.

Niezależnie od tego, czy projekt dotyczy przywrócenia produkcji energii, dodania systemu monitorowania, poprawy wydajności, wymiany falownika czy przygotowania do instalacji magazynu energii w postaci akumulatorów, Tigo umożliwia instalatorom proponowanie rozwiązań dostosowanych do potrzeb właściciela domu — a nie tylko jednej linii produktów.

Ta elastyczność zwiększa liczbę projektów, które instalatorzy mogą realizować, i pomaga przekształcić więcej zapytań w zrealizowane projekty modernizacji instalacji.

‍

Podsumowanie rozdziału

Pozyskiwanie klientów zainteresowanych modernizacją instalacji fotowoltaicznych nie polega na czekaniu, aż sprzęt ulegnie awarii — chodzi o stworzenie powtarzalnej strategii pozyskiwania potencjalnych klientów.

Łącząc dotychczasowe działania w zakresie pozyskiwania klientów, obsługę serwisową, lokalne partnerstwa, marketing cyfrowy oraz treści edukacyjne, instalatorzy mogą zapewnić sobie stały dopływ możliwości związanych z modernizacją instalacji.

Dzięki elastycznym rozwiązaniom, które obsługują szeroką gamę istniejących instalacji fotowoltaicznych, firma Tigo pomaga instalatorom obsługiwać większą liczbę właścicieli domów, realizować więcej projektów oraz budować trwałe relacje z klientami.

‍

Czytaj dalej

Po stworzeniu stabilnego strumienia możliwości związanych z modernizacją elektrowni kolejnym krokiem jest przekształcenie tych możliwości w powtarzalny model biznesowy.

‍

Następny rozdział 6 → Jak rozpocząć działalność w branży modernizacji napędów w 90 dni

‍

--

Poniżej znajduje się pełna lista rozdziałów zawartych w tej serii:

1. Podsumowanie: Możliwości modernizacji elektrowni słonecznych
2. Dlaczego modernizacja napędów stała się jednym z głównych rynków wzrostowych
3. Jak stworzyć dochodową firmę zajmującą się modernizacją instalacji fotowoltaicznych
4. Jak przygotować ofertę i sprzedawać usługi modernizacji instalacji fotowoltaicznych
5. Pozyskiwanie klientów zainteresowanych modernizacją instalacji fotowoltaicznych
6. Jak rozpocząć działalność w branży modernizacji silników w 90 dni
7. Budowanie zrównoważonej działalności w zakresie modernizacji instalacji fotowoltaicznych
8. Materiały i słownik terminów związanych z modernizacją napędu