Jak przygotować ofertę i sprzedawać usługi modernizacji instalacji fotowoltaicznych

W skrócie

• Modernizacja instalacji fotowoltaicznej jest łatwiejsza do sprzedania, gdy właściciele domów rozumieją, jakie korzyści z niej wynikają, a nie skupiają się wyłącznie na wymianie sprzętu.
• Przejrzyste pakiety usług pomagają uprościć złożone decyzje dotyczące modernizacji, łącząc każdą opcję z produkcją, wydajnością, niezawodnością oraz przyszłymi celami energetycznymi.
• Podejście wielopoziomowe pozwala instalatorom dostosować się do różnych budżetów i wymagań systemowych, stwarzając jednocześnie naturalne możliwości w zakresie akumulatorów, monitorowania, optymalizacji oraz przyszłej rozbudowy.
• Tigo zapewnia instalatorom swobodę w tworzeniu pakietów modernizacyjnych w oparciu o istniejącą instalację, zamiast zmuszać każdego właściciela domu do całkowitej wymiany systemu.

‍

Sprzedawaj efekt, a nie sprzęt

Właściciele domów rzadko rozpoczynają rozmowę na temat modernizacji instalacji fotowoltaicznej od pytania o konkretny falownik, optymalizator, platformę monitorującą lub architekturę akumulatorów.

Zazwyczaj zaczynają od jakiegoś problemu – i najprawdopodobniej na tym etapie nie znają jeszcze pojęcia „repowering”.  

Wiedzą jedynie, że ich instalacja może nie działać optymalnie. Być może doszło do awarii falownika. System monitorowania może już nie działać. Być może firma, która pierwotnie zainstalowała instalację, zakończyła działalność. Albo właściciel domu może potrzebować zasilania awaryjnego, możliwości ładowania pojazdów elektrycznych lub większej kontroli nad zużyciem energii.

Oznacza to, że najbardziej skuteczne rozmowy sprzedażowe dotyczące modernizacji nie powinny zaczynać się od przedstawienia listy produktów.

Powinni zacząć od rezultatu, jakiego oczekuje właściciel domu:

• Przywrócenie utraconej produkcji energii słonecznej
• Zwiększenie przejrzystości systemu
• Wymień przestarzały lub nieobsługiwany sprzęt
• Zwiększenie niezawodności
• Dodaj zasilanie awaryjne z baterii
• Przygotuj się na przyszłe zapotrzebowanie na energię
• Przedłużenie okresu użytkowania istniejącego systemu

Dostosowanie usług modernizacji instalacji energetycznych do tych korzyści sprawia, że oferta staje się bardziej zrozumiała i daje właścicielom domów wyraźniejszy powód do podjęcia działań.

‍

‍

Dlaczego pakiety usług się sprawdzają

Projekty modernizacji napędu mogą szybko stać się skomplikowane.

Instalator musi dokonać oceny istniejącego systemu, ustalić, które elementy nadal mają wartość, sprawdzić ich kompatybilność, określić priorytety właściciela domu oraz zaproponować odpowiedni zakres modernizacji.

Prezentowanie każdego możliwego produktu i ulepszenia z osobna może przytłoczyć klienta.

Pakiety usług ułatwiają podjęcie tej decyzji.

Zamiast prosić właścicieli domów o porównywanie elementów technicznych, instalatorzy mogą zaproponować jasno określone rozwiązania w oparciu o stan instalacji oraz cele właściciela domu.

Dobrze skomponowany pakiet odpowiada na trzy pytania:

1. Jakie zagadnienie to rozwiązuje?
2. Co wchodzi w skład pakietu?
3. Jakie możliwości na przyszłość to stwarza?

Dzięki temu dyskusja przestaje skupiać się na cenach poszczególnych elementów sprzętowych, a kieruje się ku wartości kompletnego rozwiązania.

‍

Trójstopniowy model modernizacji elektrowni

Praktycznym rozwiązaniem jest podział usług związanych z modernizacją napędu na trzy poziomy.

Nazwy mogą się różnić w zależności od instalatora, ale struktura powinna pozostać prosta.

‍

Przywróć

Pakiet „Restore” jest przeznaczony dla właścicieli domów, dla których priorytetem jest jak najszybsze przywrócenie prawidłowego działania systemu.

Może to obejmować:

• Kontrola i diagnostyka systemu
• Wymiana uszkodzonego lub zużytego sprzętu
• Ponowne uruchomienie
• Monitorowanie procesu renowacji
• Weryfikacja produkcji
• Podstawowe szkolenie dla właścicieli domów

Główna idea jest prosta: przywrócić działanie instalacji i odzyskać wartość dotychczasowej inwestycji w energię słoneczną.

Ten pakiet stanowi często punkt wyjścia dla właścicieli domów, którzy skontaktowali się z instalatorem z powodu konkretnej awarii lub problemu z działaniem urządzenia.

‍

Optymalizuj

Pakiet „Optimize” wykracza poza samo usunięcie bezpośredniego problemu. Koncentruje się na zwiększeniu wydajności systemu, przejrzystości, niezawodności oraz łatwości serwisowania.

Może to obejmować:

• Wszystko, co obejmuje pakiet Restore
• Modernizacja falownika
• Monitorowanie na poziomie modułów
• Optymalizacja selektywna
• Ulepszone możliwości rozwiązywania problemów
• Modernizacja systemów bezpieczeństwa lub instalacji elektrycznej
• Weryfikacja wyników i działania następcze

Właściciel domu nie ogranicza się jedynie do przywrócenia systemu do poprzedniego stanu. Poprawia on wydajność systemu oraz ułatwia jego monitorowanie i konserwację.

Propozycja wartości brzmi następująco: rozwiązanie obecnego problemu przy jednoczesnym zwiększeniu możliwości systemu i ułatwieniu zarządzania nim.

‍

Z myślą o przyszłości

Pakiet „Future-Proof” przygotowuje system na przyszłe potrzeby energetyczne gospodarstw domowych.

Może to obejmować:

• Wszystko, co obejmuje pakiet „Przywróć i zoptymalizuj”
• Projekt systemu przystosowanego do zasilania akumulatorowego
• Magazynowanie energii w akumulatorach
• Dodatkowa moc instalacji fotowoltaicznej
• Kwestie związane z ładowaniem pojazdów elektrycznych
• Planowanie wzrostu obciążenia
• Przyszłe umowy dotyczące monitoringu i serwisu

Właściciel domu może nie przeprowadzić wszystkich modernizacji od razu. System został jednak zaprojektowany w taki sposób, aby ułatwić wprowadzanie przyszłych ulepszeń.

Propozycja wartości polega na tym, aby już dziś zmodernizować system, wytyczając jednocześnie jasną ścieżkę dla przyszłych modernizacji energetycznych.

‍

Dopasuj pakiet do celów właściciela domu

Nie każdy właściciel domu potrzebuje pakietu na najwyższym poziomie. Celem nie jest narzucanie jak najszerszego zakresu prac, lecz określenie odpowiedniego poziomu modernizacji, dostosowanego do aktualnych potrzeb klienta, jego budżetu i długoterminowych planów.

Kilka pytań może pomóc w ukierunkowaniu rozmowy:

• Czy właściciel domu próbuje usunąć bieżącą awarię, czy też zmodernizować cały system?
• Czy właściciel domu planuje zainstalować system magazynowania energii w akumulatorach?
• Czy przewiduje się wzrost zapotrzebowania na energię elektryczną w gospodarstwach domowych?
• Czy właściciel domu rozważa zakup samochodu elektrycznego, pompy ciepła lub elektrycznego podgrzewacza wody?
• Jak ważne jest monitorowanie na poziomie modułów?
• Czy właściciel domu chce mieć zasilanie awaryjne?
• Jak długo właściciel domu planuje w nim mieszkać?
• Czy istniejący sprzęt ma jeszcze okres użytkowania?

Te pytania sprawiają, że rozmowa sprzedażowa ma charakter bardziej doradczy i pomagają instalatorowi zaproponować pakiet wraz z jasnym uzasadnieniem.

Tabela powinna nadal skupiać się na wynikach dla klientów, a nie stać się arkuszem specyfikacji technicznej.

W ofercie nadal można uwzględnić szczegóły techniczne, ale porównanie pakietów powinno ułatwić podjęcie decyzji o zakupie.

‍

‍

Cena za kompleksową usługę

Częstym błędem jest wycena modernizacji tak, jakby instalator zajmował się wyłącznie wymianą sprzętu.

Klient płaci również za:

• Ocena systemu
• Rozwiązywanie problemów
• Analiza projektu i zgodności
• Wydawanie zezwoleń
• Praca
• Ponowne uruchomienie
• Konfiguracja monitorowania
• Edukacja klientów
• Wsparcie po zakończeniu leczenia
• Obsługa gwarancji
• Dostępność usług w przyszłości

Działania te wymagają czasu, wiedzy specjalistycznej oraz zarządzania ryzykiem. Opłacalna oferta powinna uwzględniać pełny zakres prac, a nie tylko sprzęt i robociznę związaną z instalacją.

Ma to szczególne znaczenie w przypadku starszych systemów, gdzie dokumentacja może być niekompletna, sprzęt może nie być już obsługiwany, a warunki panujące na miejscu mogą różnić się od pierwotnych planów.  

Pakiety pomagają uwidocznić tę wartość.

‍

Wykorzystaj wyniki oceny do opracowania propozycji

Wyniki oceny terenu powinny bezpośrednio wpłynąć na zalecenia dotyczące pakietu.  

Zamiast przedstawiać ogólną wycenę, oferta powinna zawierać wyjaśnienia dotyczące:

• Co odkryto
• Co wymaga natychmiastowej uwagi
• Które z istniejących komponentów mogą pozostać
• Który sprzęt należy wymienić?
• Jakie ulepszenia w zakresie wydajności lub monitorowania są dostępne
• Jakie przyszłe modernizacje warto uwzględnić w planach
• Dlaczego zalecany pakiet jest najlepszym rozwiązaniem

Dzięki temu właściciel domu może łatwo dostrzec związek między stanem instalacji a proponowanym rozwiązaniem.

Pomaga to również uzasadnić celowość bardziej kompleksowego zakresu modernizacji, gdy istniejący system ma wiele ograniczeń.

‍

Dlaczego Tigo idealnie wpisuje się w kompleksową strategię modernizacji instalacji

Podejście oparte na pakietach sprawdza się tylko wtedy, gdy instalator dysponuje wystarczającą elastycznością, by dostosować się do różnych warunków systemowych i celów klientów.

Firma Tigo wspiera ten model, oferując instalatorom wiele sposobów modernizacji istniejącego systemu.

W zależności od projektu instalatorzy mogą wykorzystywać rozwiązania firmy Tigo do:

• Przywróć działanie systemu bez konieczności wymiany całej macierzy
• Optymalizację należy stosować tylko tam, gdzie jest to konieczne
• Dodaj monitorowanie na poziomie modułów, aby uzyskać lepszy wgląd w działanie systemu
• Poprawa skuteczności diagnostyki i długoterminowej łatwości serwisowania
• Wymiana przestarzałej technologii falowników
• Dodaj magazyn energii w postaci akumulatorów
• Plan przyszłej rozbudowy
• Z czasem stworzyć bardziej kompleksowe rozwiązanie w zakresie energii słonecznej i magazynowania energii

Dzięki temu instalator może stworzyć jasną ścieżkę postępów: od przywrócenia sprawności, przez optymalizację, aż po zabezpieczenie na przyszłość. Właściciel domu może zaspokoić pilną potrzebę, nie tracąc jednocześnie możliwości rozbudowy systemu w przyszłości.  

Dla instalatorów ta elastyczność sprzyja bardziej doradczemu procesowi sprzedaży oraz wytycza jasną ścieżkę dla przyszłych usług serwisowych i modernizacji.

‍

Niech propozycja będzie prosta

Dobra propozycja modernizacji nie powinna przypominać raportu technicznego. Powinna jasno przedstawiać podjętą decyzję.

‍

W odniesieniu do każdej opcji wyjaśnij:

• Obecny problem właściciela domu
• Zalecane rozwiązanie
• Oczekiwany wynik
• Co wchodzi w skład zestawu
• Co nie jest wliczone w cenę
• Cena
• Dalsze możliwości rozbudowy

Na początku rozmowy unikaj przytłaczania właściciela domu zbędnymi szczegółami dotyczącymi produktu. Zacznij od omówienia problemu i korzyści. Szczegóły techniczne powinny służyć jako uzupełnienie rekomendacji, a nie ją zastępować.

‍

Podsumowanie rozdziału

Aby skutecznie sprzedawać usługi modernizacji instalacji fotowoltaicznych, nie wystarczy jedynie przedstawić wycenę sprzętu zastępczego. Instalatorzy powinni dostosować pakiet usług do oczekiwanego przez właściciela domu rezultatu: przywrócenia produkcji energii, poprawy wydajności lub przygotowania instalacji na przyszłe potrzeby energetyczne.

Przejrzysta, wielopoziomowa struktura ułatwia podjęcie decyzji o zakupie, pozwala osiągać wyższe marże i stwarza możliwości przyszłych modernizacji. Dzięki elastycznym rozwiązaniom w zakresie monitorowania, optymalizacji, wymiany falowników, magazynowania energii w akumulatorach oraz rozbudowy systemu firma Tigo pomaga instalatorom tworzyć pakiety modernizacyjne, które rozwiązują obecne problemy, a jednocześnie przygotowują właścicieli domów na przyszłe zmiany.

‍

Czytaj dalej

Po zdefiniowaniu pakietów usług kolejnym wyzwaniem jest znalezienie właścicieli domów i właścicieli instalacji, którzy ich potrzebują.

‍

Następny rozdział 5 → Pozyskiwanie klientów zainteresowanych modernizacją instalacji fotowoltaicznych