TPO a gotówka: trendy w finansowaniu i dlaczego własność wciąż ma znaczenie

W skrócie

• Rynek TPO rozwija się, ponieważ zmieniły się warunki rynkowe – niekoniecznie dlatego, że stał się to lepszy produkt.

• Zmiany w federalnych programach zachęt sprawiły, że posiadanie nieruchomości stało się trudniejsze pod względem ekonomicznym, podczas gdy tradycyjne oferty TPO pozostały w dużej mierze niezmienione.

• Warunki finansowania mają wpływ na to, w jaki sposób właściciele domów decydują się na zakup instalacji fotowoltaicznej, ale nie determinują automatycznie jej długoterminowej wartości.

• Najlepsi instalatorzy znają wszystkie opcje finansowania i pomagają właścicielom domów wybrać tę, która najlepiej odpowiada ich celom.

• Niezależnie od sposobu finansowania, długoterminowa wartość nadal wynika z jakości systemu, jego wydajności i łatwości serwisowania.

Branża energii słonecznej już wcześniej miała do czynienia z taką sytuacją.

Rynek domowych instalacji słonecznych zawsze charakteryzował się cyklicznością.

Wiele lat temu na rynku dominowały umowy leasingowe i umowy o zakup energii (PPA). Następnie, wraz z poprawą warunków finansowania i utrzymującymi się niskimi stopami procentowymi, preferowaną opcją stało się nabywanie na własność. Obecnie rynek ponownie się zmienia.

Wielu instalatorów zauważa, że coraz więcej właścicieli domów decyduje się na model własności przez podmioty zewnętrzne (TPO), w tym na umowy najmu i umowy zakupu energii (PPA).

Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że TPO po prostu stało się lepszym rozwiązaniem.

Rzeczywistość jest bardziej złożona.

Dzisiejszy rynek nie jest napędzany przez nagłą poprawę jakości jednego produktu finansowego. Kształtują go wyższe stopy procentowe, zmieniające się zachęty federalne oraz właściciele domów poszukujący sposobów na obniżenie miesięcznych kosztów.

Zrozumienie przyczyn zmian zachodzących na rynku jest równie ważne, jak zrozumienie samych opcji finansowania.

‍

Dlaczego branża TPO się rozwija

TPO rozwija się z kilku prostych powodów.

• Właściciele domów zwracają większą uwagę na miesięczne koszty

• Stopy procentowe są nadal wyższe niż jeszcze kilka lat temu

• Zmiany w federalnych programach zachęt sprawiły, że dla niektórych właścicieli domów posiadanie nieruchomości stało się trudniejsze

Dla wielu rodzin umowa leasingowa lub umowa o zakup energii (PPA) zmniejsza barierę związaną z przejściem na energię słoneczną. Zamiast skupiać się na całkowitym koszcie instalacji, rozmowa koncentruje się na miesięcznych oszczędnościach oraz niewielkiej inwestycji początkowej lub jej braku.

To naprawdę atrakcyjna oferta.

To właśnie dlatego wielu instalatorów zmieniło swoje podejście do sprzedaży. Gdy najważniejszym czynnikiem staje się przystępna cena, rozmowa o TPO może przebiegać łatwiej niż rozmowa o kosztach eksploatacji.

Jednak przystępna cena nie jest jedynym powodem, dla którego TPO zyskało na popularności.

‍

Rola federalnych zachęt

Federalne zachęty zawsze miały wpływ na rynek energii słonecznej.

Przez lata ulga podatkowa z tytułu czystej energii dla gospodarstw domowych (sekcja 25D) przyczyniała się do zwiększenia atrakcyjności posiadania własnych instalacji, umożliwiając właścicielom domów bezpośrednie korzystanie z federalnej ulgi podatkowej. Wraz ze zmianą tych zachęt posiadanie własnych instalacji stało się dla wielu właścicieli domów większym wyzwaniem finansowym.

Jednocześnie wielu zewnętrznych dostawców usług w ramach programu TPO może nadal kwalifikować się do komercyjnych ulg podatkowych na mocy sekcji 48E. Wzmocniło to pozycję konkurencyjną programu TPO, ale niekoniecznie dlatego, że właściciele domów zyskują większą wartość lub niższe koszty. Zamiast tego posiadanie nieruchomości stało się większym wyzwaniem ekonomicznym, podczas gdy tradycyjne oferty w ramach programu TPO wydają się pozostać w dużej mierze niezmienione.

Innymi słowy, TPO niekoniecznie stało się lepszym produktem. Zmieniła się sytuacja rynkowa wokół niego. Podobnie jak każdy model finansowania, TPO podlega wpływom zmian w federalnych programach zachęt. W miarę jak te zachęty ewoluują lub zanikają, produkty finansowe i ich ceny prawdopodobnie będą się zmieniać wraz z nimi

‍

Ważne rozróżnienie

Właśnie w tym miejscu znaczna część dzisiejszej dyskusji ulega nadmiernemu uproszczeniu.

Niektórzy zakładają, że skoro wielu dostawców usług TPO nadal może korzystać z przepisów sekcji 48E, właściciele domów automatycznie otrzymują korzystniejsze warunki.

Nie zawsze tak jest.

Obecnie praktycznie nie ma żadnych publicznie dostępnych dowodów na to, że tradycyjni dostawcy usług leasingowych i umów PPA znacznie obniżyli ceny lub znacząco zwiększyli oszczędności właścicieli domów w związku z sekcją 48E.

Jednym z pojawiających się wyjątków są produkty leasingowe z opcją wykupu. Te nowsze modele finansowania mają na celu przekazanie części wartości ulgi podatkowej dla przedsiębiorstw właścicielom domów poprzez obniżone ceny oraz możliwość uzyskania w przyszłości prawa własności. Choć są one obiecujące, to wciąż są stosunkowo nowe i nie odzwierciedlają jeszcze sytuacji na szerszym rynku leasingu i umów PPA.

Dla instalatorów wniosek jest prosty: należy przeanalizować warunki finansowania, a nie tylko sam model finansowania.

‍

Finansowanie powinno być dostosowane do celów właściciela nieruchomości

Dyskusja nie powinna zaczynać się od produktu finansowego.

Powinno się zacząć od właściciela domu.

Każdy właściciel domu ma inne priorytety. Niektórzy chcą jak najniższej miesięcznej raty. Inni chcą zmaksymalizować długoterminowe oszczędności. Niektórzy cenią sobie elastyczność, podczas gdy inni po prostu szukają najprostszego sposobu na przejście na energię słoneczną.

Właśnie dlatego nie ma jednej „najlepszej” opcji finansowania.

Gotówka, pożyczki i TPO – każde z tych rozwiązań służy do rozwiązywania innych problemów.

Najlepsi instalatorzy nie zaczynają rozmowy od przedstawiania oferty finansowania. Zadają pytania, starają się zrozumieć cele właściciela domu i proponują opcję finansowania, która najlepiej pasuje do jego sytuacji.

‍

Dlaczego własność wciąż ma znaczenie

Chociaż popularność TPO rośnie, posiadanie nieruchomości nadal zapewnia wielu właścicielom domów istotne korzyści.

Posiadanie instalacji fotowoltaicznej zapewnia właścicielom domów większą kontrolę nad swoją inwestycją. Mogą oni wybrać sprzęt najlepiej odpowiadający ich potrzebom, z czasem modernizować instalację oraz uniknąć wielu ograniczeń, które mogą wynikać z posiadania instalacji przez stronę trzecią.

Własność pozwala również właścicielom domów czerpać korzyści z długoterminowej wartości wytworzonej przez system. Chociaż miesięczne raty mogą być wyższe niż w przypadku niektórych ofert TPO, wielu właścicieli domów ceni sobie możliwość budowania kapitału własnego w systemie, zamiast spłacać raty za aktywa, których nie są właścicielami.

Dla właścicieli domów, którzy planują mieszkać w swoich domach przez wiele lat, posiadanie nieruchomości na własność często pozostaje atrakcyjną opcją długoterminową.

‍

Perspektywa instalatora

Instalatorzy stoją przed innym wyzwaniem.

Obecna sytuacja rynkowa skłania wiele firm do korzystania z TPO, ponieważ rozwiązanie to pozwala uprościć proces sprzedaży i zwiększyć wskaźnik skuteczności sprzedaży.

To są prawdziwe zalety.

Instalatorzy powinni jednak również wziąć pod uwagę długoterminowy wpływ tej sytuacji na swoją działalność.

Projekty oparte na własności często stwarzają możliwości w zakresie:

• Większa elastyczność w doborze sprzętu

• Przyszłe aktualizacje systemu

• Bieżące możliwości zaangażowania się

• Dbanie o bezpośrednie relacje z klientami i zapewnianie im pozytywnych doświadczeń

Oferowanie zarówno opcji zakupu na własność, jak i TPO pozwala instalatorom dostosować się do potrzeb właścicieli domów, zachowując jednocześnie możliwość wyróżnienia swojej działalności nie tylko poprzez same rozwiązania finansowe.

Celem nie powinno być promowanie jednego modelu finansowania.

Celem powinno być zapewnienie właścicielom domów takiej opcji finansowania, która najlepiej odpowiada ich potrzebom, a jednocześnie gwarantuje dostarczenie wysokiej jakości instalacji fotowoltaicznej.

‍

Perspektywy na przyszłość

Rynek instalacji fotowoltaicznych dla gospodarstw domowych będzie się nadal rozwijał.

Stopy procentowe ulegną zmianie. Pojawią się nowe produkty finansowe. Federalne zachęty będą nadal wpływać na podejście właścicieli domów, podmiotów finansujących oraz instalatorów do energii słonecznej.

To nic nowego.

Branża już wcześniej potrafiła się dostosować i z pewnością zrobi to ponownie.

Dla instalatorów szansa nie polega na opieraniu się na jednym modelu finansowania. Polega ona na zrozumieniu zalet i kompromisów związanych z każdym z nich, a następnie na pomaganiu właścicielom domów w podejmowaniu świadomych decyzji w oparciu o ich cele – a nie tylko na wybieraniu produktu finansowego, który najłatwiej sprzedać.

Właściciele domów powinni myśleć w ten sam sposób. Finansowanie jest ważnym elementem decyzji, ale nie jedynym. Długoterminowa wartość wynika również z wyboru wysokiej jakości systemu, który jest bezpieczny, niezawodny, łatwy w konserwacji i zaprojektowany tak, by służył przez dziesiątki lat.

W firmie Tigo wierzymy, że finansowanie powinno pomóc większej liczbie właścicieli domów w przejściu na energię słoneczną – jednak samo finansowanie nie decyduje o długoterminowym sukcesie. Niezależnie jednak od sposobu nabycia instalacji – czy to za gotówkę, w ramach kredytu, czy też w modelu własności przez podmiot zewnętrzny – to właśnie jakość sprzętu, możliwość monitorowania i konserwacji instalacji oraz elastyczność w zapewnianiu wsparcia właścicielom domów przez cały okres eksploatacji instalacji ostatecznie decydują o długoterminowym sukcesie.

Modele finansowania będą się nadal zmieniać. Podstawowe cechy wysokiej jakości instalacji fotowoltaicznej pozostaną jednak niezmienne.

‍